Вопросы для объективной оценки вашего бизнеса / Skillbox Media

Содержание:

• Управляемая или случайная: что влияет на нашу выручку?
• Какие шаги предпримем в случае невыполнения плана продаж?
• Увеличение выручки: действительно ли это залог успеха компании?
• Влияние крупных клиентов на устойчивость нашего бизнеса.
• Какие изменения ожидают нас после завершения кризиса?
• Нужен ли нам переход к автоматизации, роботизации и искусственному интеллекту?
• Какова доля идей, которые доходят до стадии реализации?
• Стремление к амбициозным целям или необходимость в стабилизации и упорядочивании процессов?
• Зависимость бизнеса от отдельных личностей: насколько это критично?
• Какие последствия ожидают компанию в случае отсутствия основателя?

Зоя Стрелкова, возглавляющая направление «Экономика компании» в «АРБ Про», поделилась своими соображениями по различным вопросам.

Иногда кажется, что у компании всё в порядке: она сотрудничает с крупными клиентами, демонстрирует рост выручки, а в её коллективе трудятся высококвалифицированные специалисты. Однако под этой благоприятной оболочкой могут таиться серьезные проблемы.

В данном материале для издания «Бизнес» от Skillbox Media я представлю десять вопросов, способствующих выявлению возможных проблем и их своевременному разрешению.

Управляемая или случайная: что влияет на нашу выручку?

Для достижения чего-либо требуется труд, но иногда нам также улыбается удача. К примеру, наш конкурент столкнулся с трудностями, и в результате мы получили значительный заказ, о котором ранее и не смели мечтать. В результате выручка увеличилась на 50% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Однако возникает вопрос: сможем ли мы воспроизвести этот успех в следующем году?

Вопрос о том, когда следует его задавать, возникает в процессе разработки планов продаж. При планировании на предстоящий год важно использовать реальные данные, однако их нужно предварительно обработать, исключив «экстремумы» — как значительные успехи, так и серьезные неудачи, которые, вероятнее всего, не повторятся в будущем.

Если этот вопрос не будет задан, существует вероятность, что на следующий год будет установлен чрезмерно амбициозный план, выполнение которого окажется невозможным. Это, в свою очередь, может привести к демотивации команды из-за гарантированного невыполнения поставленных задач.

Какие шаги предпримем в случае невыполнения плана продаж?

Почти все организации разрабатывают стратегии продаж. Однако лишь немногие заранее обдумывают, какие действия предпримут, если не удастся достичь поставленных целей. В результате, для менеджеров выполнение или невыполнение плана может восприниматься как нечто, зависящее от судьбы, на что они надеются.

Когда стоит задавать данный вопрос? Это следует делать на ежегодной стратегической сессии, где устанавливаются цели, а затем ежемесячно, во время корректировки планов. Какие могут возникнуть проблемы? Какие шаги мы можем предпринять для увеличения объёмов продаж, помимо значительных скидок? Как в футболе, заранее подготовленные и отрепетированные комбинации способствуют достижению победы.

Если не обратить внимание на этот вопрос, существует вероятность того, что расходы будут превышать запланированные доходы. Это может привести к ситуации, когда финансовые обязательства компании будут выполнены быстрее, чем поступления от продаж, что в итоге приведет к убыткам.

Увеличение выручки: действительно ли это залог успеха компании?

В период с 2024 по 2025 год увеличение доходов в основном обусловлено повышением цен. На первый взгляд, ситуация выглядит благоприятной — выручка действительно демонстрирует рост. Однако подлинный успех заключается в увеличении числа клиентов и объёма покупок, совершаемых каждым из них.

Когда стоит задавать данный вопрос? Это следует делать в тот момент, когда подводятся итоги определённого периода. Важно детализировать выручку, разбивая её на составляющие, чтобы понять, какие направления в компании демонстрируют рост, а какие, наоборот, требуют внимания и улучшения.

Игнорирование этого вопроса может привести к игнорированию нежелательных процессов, таких как утечка клиентов и снижение среднего чека, когда покупатели начинают приобретать меньше товаров из предлагаемого ассортимента. Если не отследить негативные изменения в клиентской базе, вы рискуете не заметить зарождающуюся проблему, что в дальнейшем потребует от вас усилий для устранения её последствий.

Влияние крупных клиентов на устойчивость нашего бизнеса.

Если доля выручки, приходящаяся на одного клиента, превышает 10%, это свидетельствует о зависимости компании от него. Такая ситуация представляет собой риск, поскольку утрата такого клиента может существенно ударить по финансовым показателям бизнеса. При этом сам клиент осознаёт свою значимость и может использовать это в своих интересах.

Этот вопрос следует поднимать в тот момент, когда мы подводим итоги прошедшего периода и разрабатываем планы на будущее. Если нам удалось привлечь крупного клиента, это открывает возможности для работы с другими. Важно обсудить, кто наши целевые клиенты, и наметить стратегии для начала сотрудничества с ними.

Если не обратить внимание на этот вопрос, компания окажется в ситуации, когда зависимость от одного клиента достигнет опасного уровня, и при этом не будет разработанного плана по привлечению других значительных клиентов.

Какие изменения ожидают нас после завершения кризиса?

Мы ожидаем, когда ситуация станет более стабильной. Однако не рискуем ли мы в этом случае утратить некоторые из наших доходных источников? Как изменится потребность в нашем товаре, если иностранные фирмы вернутся на рынок после того, как в 2022 году снизили свои вложения или вовсе ушли? Или если россияне начнут массово выбирать зарубежные курорты вместо отдыха в стране? Способны ли мы адаптироваться к подобным условиям?

Этот вопрос следует поднимать на ежегодной стратегической сессии. Рекомендуется тщательно разработать три сценария: один с оптимистичным прогнозом, другой — с пессимистичным, и третий — наиболее реалистичный.

Если не ставить этот вопрос, существует вероятность, что в условиях отсутствия значимых конкурентов фирма может прекратить развитие и усовершенствование своего продукта. В такой ситуации товар может продолжать продаваться лишь благодаря отсутствию аналогов, а не благодаря своим качествам.

Нужен ли нам переход к автоматизации, роботизации и искусственному интеллекту?

Доказано, что реализация проектов, связанных с внедрением инновационных технологий, требует значительных финансовых вложений, занимает много времени и не всегда приносит немедленные результаты. В связи с этим, руководители проявляют интерес к таким инициативам, но предпочитают не спешить с инвестициями из собственных средств. Тем не менее, технологии продолжают прогрессировать, на рынке появляются надежные подрядчики, а стоимость квалифицированных сотрудников растёт, при этом их эффективность не увеличивается.

Когда стоит задать данный вопрос: каждый год, в процессе анализа реальных доходов и расходов, а также при составлении бюджета. Для того чтобы сделать выбор в пользу инвестиций в автоматизацию, важно учитывать не только финансовые ресурсы, но и потенциальные преимущества, которые бизнес сможет извлечь. К примеру, это может проявляться в уменьшении потребности в рабочей силе, устранении ошибок, связанных с человеческим фактором, и увеличении скорости обработки заказов.

Если игнорировать этот вопрос, организация рискует не заметить, когда автоматизация станет экономически целесообразной. В результате компания может продолжать выполнять задачи вручную, что в конечном итоге приведет к тому, что она уступит конкурентам как в плане затрат, так и в скорости выполнения работ.

Какова доля идей, которые доходят до стадии реализации?

Предприниматели в России изобилуют креативными замыслами. Особенно если руководитель активно участвует в семинарах и конференциях, а также ведет живое общение, то количество его идей может достигать десятков в месяц. Эти идеи затем передаются команде. Но что происходит после этого?

Этот вопрос следует поднимать как минимум раз в три месяца. Важно составить список всех предложений и задач, которые были переданы команде, и запросить у ответственных лиц демонстрацию достигнутых результатов. При этом результатом считается не только успешное воплощение идеи, но и ситуации, когда идея была проработана и признана нерелевантной.

Если не задать этот вопрос, то в ситуации, когда сотрудник постоянно сталкивается с множеством новых идей, а их реализация не находится под контролем, он начинает воспринимать инициативы руководства как нечто незначительное и необязательное. В итоге, лишь те идеи, которые заинтересуют самого сотрудника и будут соответствовать его личным целям, имеют шанс на воплощение.

Стремление к амбициозным целям или необходимость в стабилизации и упорядочивании процессов?

В условиях текущего охлаждения как российской, так и мировой экономики, бизнесу становится всё сложнее демонстрировать рост. Если организация ставит перед собой цель увеличить клиентскую базу на 50% или же перейти от продаж оборудования к инжиниринговым услугам, это представляет собой значительный вызов для всех её отделов.

Что произойдет, если система учёта не предоставляет точной информации о рентабельности? Или если склад не имеет автоматизации и регулярно нарушает сроки отправки заказов? Увеличение объёмов в условиях неэффективной инфраструктуры может привести к серьезным последствиям.

Когда следует поднимать этот вопрос? Это происходит ежегодно на стратегической сессии. При установлении амбициозных целей важно заранее провести оценку деятельности всех отделов: насколько эффективно они выполняют свои текущие обязанности, какие замечания поступают от внешних клиентов и внутренних пользователей?

Что произойдет, если не задать этот вопрос: на одном из заводов дизайнеры решили изменить форму термоусадочного колпачка для бутылок. Они изготовили пробную партию, и результат оказался весьма привлекательным. Новый дизайн был представлен клиентам, что привело к получению заказов. Однако вскоре выяснилось, что пробная партия была изготовлена вручную, и колпачки «усаживались» над паром от чайника. Для масштабного производства не было соответствующего оборудования.

Подобные неловкие моменты могут произойти в любом отделе организации.

Зависимость бизнеса от отдельных личностей: насколько это критично?

В некоторых случаях функционирование целого предприятия может зависеть от единственного технолога, обладающего навыками настройки сложного производственного оборудования. Или, среди всех программистов, лишь один специалист владеет знаниями о работе самописной информационной системы. Таким образом, эта «ключевая фигура» становится, с одной стороны, узким местом, тормозящим процесс, а с другой — источником потенциальных рисков.

Этот вопрос следует поднимать на ежегодной стратегической сессии. Обсуждение планирования преемственности и формирование кадрового резерва для важных позиций — это необходимое условие для устойчивого роста бизнеса.

Игнорирование данного вопроса чревато тем, что риски, связанные с зависимостью от ключевых сотрудников, в конечном итоге проявятся, что может привести к параличу бизнеса.

Какие последствия ожидают компанию в случае отсутствия основателя?

Российскому бизнесу сегодня немного больше трех десятков лет, и значительное количество компаний все еще управляется своими основателями. Тем не менее, никто не в силах гарантировать, что сможет успешно вести бизнес на протяжении длительного времени. Безусловно, здоровье – это важный аспект, но наличие стратегии по передаче полномочий — как временной, так и постоянной — является весьма целесообразным шагом.

Этот вопрос стоит поднимать на ежегодной стратегической сессии, в ходе которой команда открыто обсуждает перспективы развития бизнеса.

Если не ставить перед собой этот вопрос, то с возрастом основателя у команды может возникать все больше размышлений о том, как будет развиваться компания в его отсутствие. Такие мысли, которые сотрудники могут обдумывать в тишине, способны оказать неблагоприятное влияние на их восприятие работы в организации.

Вам могут быть полезны и другие материалы редакции «Бизнес» от Skillbox Media.

• Пять заблуждений о финансовом планировании, которые тормозят развитие вашего бизнеса.
• Методы противодействия фиктивному банкротству включают в себя несколько ключевых подходов. Прежде всего, важно наладить эффективный мониторинг финансовых операций компаний, что позволит выявлять подозрительные транзакции и манипуляции с активами.

  Кроме того, необходимо внедрение строгих законодательных норм и правил, регулирующих процедуру банкротства. Это может включать более детальную проверку заявлений о банкротстве, а также усиление ответственности для тех, кто пытается воспользоваться процедурой в корыстных целях.

  Одним из важных аспектов является повышение уровня финансовой грамотности среди предпринимателей и руководителей. Обучение основам ведения бизнеса и понимания финансовых рисков может снизить вероятность попыток манипуляций с банкротством.

  Также стоит обратить внимание на сотрудничество с правоохранительными органами и судебными инстанциями для более эффективного преследования тех, кто пытается обмануть систему. Прозрачность в ведении дел и открытость информации о финансовом состоянии компаний могут значительно снизить риск фиктивных банкротств.

  В конечном счете, комплексный подход, включающий как законодательные меры, так и образовательные программы, может существенно уменьшить случаи злоупотребления банкротством.

• Семь заблуждений о мобильной разработке: когда компании стоит создавать собственные приложения, а когда это нецелесообразно.
• Защита дизайна продукта от возможного копирования со стороны конкурентов – важная задача для любого бизнеса. Существует несколько подходов, которые помогут минимизировать риски.

  Во-первых, стоит рассмотреть регистрацию товарного знака или патента. Эти юридические механизмы предоставляют владельцу эксклюзивные права на использование дизайна, что делает его труднее доступным для подражателей. Патенты, как правило, защищают функциональные аспекты и уникальные элементы изделия, в то время как товарные знаки могут охватывать визуальные особенности, такие как логотипы и упаковка.

  Во-вторых, можно использовать авторское право, которое автоматически возникает при создании оригинального произведения. Это касается не только графических изображений, но и трехмерных объектов. Регистрация авторского права может усилить вашу позицию в случае спора.

  Также стоит обратить внимание на ведение документации о процессе разработки. Фиксация этапов и решений, принятых в ходе создания дизайна, может служить доказательством оригинальности в случае возникновения конфликтов.

  Еще одной стратегией является создание уникального имиджа бренда и его активное продвижение. Чем сильнее будет ассоциироваться ваш продукт с вашим брендом, тем сложнее будет конкурентам извлекать выгоду из копирования ваших идей.

  Наконец, важно быть в курсе изменений на рынке и следить за действиями конкурентов. Регулярный мониторинг поможет быстро реагировать на возможные нарушения и принимать соответствующие меры.

  Таким образом, сочетание юридических, документальных и маркетинговых подходов позволит значительно снизить вероятность копирования дизайна вашего товара.

• Эффект McDonald’s: пять ключевых уроков по расширению бизнеса от гигантов фастфуда.